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Um cartão de sucesso


Post de Claudio Diogo em 19/08/14 | Comenários: 0

Venda adicional - Claudio DiogoComo vendedor e líder conheci vendedores dos mais variados tipos: desde os grandes campeões de vendas até os que precisavam de empurrões diários para continuar vivos.

Umas destas personalidades de vendas de que me lembro bem era o Dorival. Ele era um de nossos melhores vendedores no inicio da década de oitenta.

Como era criativo, a cada bimestre ele vinha com uma  nova maneira de provocar os clientes.

Vendíamos uma enciclopédia que, mesmo estando em terceiro no ranking das mais vendidas, tinha só cinco por cento de todo mercado.

A área de atuação dele era o centro da cidade e ele gostava de visitar os escritórios do prédios comerciais.

Em um destes bimestres observamos que o Dorival começou a receber um volume enorme de ligações de clientes querendo saber informações sobre o produto e marcando alguma demonstração.

Nossa gerência comercial ficou muito curiosa e quis saber qual seu grande truque para conseguir tantos prospects.

Numa segunda-feira chuvosa, logo que ele chegou questionamos o por que de tantos clientes o procurarem; o que não era comum no ramo. No começo ele relutou, mas depois contou sua estratégia…

A ESTRATÉGIA DE SUCESSO

Segundo o supervendedor, o fundamental era conseguir que os clientes fizessem o primeiro contato por telefone, para poder iniciar a negociação. Porém, algumas orientações de superiores estavam restringindo suas visitas a prédios comerciais. Então, ele decidiu utilizar os elevadores dos prédios nos horários de pico e “deixar escorregar” (sic) uma generosa quantidade de cartões de visita com o seu telefone para que as pessoas “achassem” o cartão no chão. 

– Mas foi só isso que você fez? – perguntamos

– Foi. Só larguei uns cartões e pronto.

Como conhecíamos bem o Dorival, retrucamos:

– Você não sai daqui se não contar o segredo.

Daí sim ele contou o detalhe que provocou tantas ligações.

– Eu precisava fazer com que as pessoas se sentissem provocadas. Assim, eu e minha esposa passamos o final de semana escrevendo, com ótima caligrafia, bem no centro dos cartões: “Meu filho passou a estudar mais e tirar boas notas com esta enciclopédia. Ligue hoje ainda para o Dorival. Vale a pena! Abraço.”

Sabíamos que, de alguma, maneira o Dorival estava provocando as pessoas.

Sempre foi assim. Usava sua criatividade e iniciativa em seu beneficio, fazendo com que as pessoas ligassem para ele.

Claro que as pessoas que se davam ao trabalho de pegar o cartão se sentiam impelidas a comprar, afinal, o Dorival focou nas dores que os clientes possuíam; todos eles querem os filhos estudando mais e com boas notas.

A curiosidade e o fato de possuir uma informação privilegiada que antes era de outra pessoa já faziam daquele cartão uma ferramenta poderosa de provocação.

COMO VOCÊ ATRAI SEUS PROSPECTS?

Sell

E você? O que está fazendo de criativo para provocar os clientes a entrarem em contato com você? Está focando nos principais problemas de sua carteira? Aliás, você conhece os principais problemas e dores de seu grupo de clientes?

Pense nisso! Vejo muita gente colocando a culpa da perda de volume de vendas no mercado. Enquanto a solução está muito próxima.

E olha que deu certo. Naquele semestre adivinha quem foi o campeão de vendas da editora? Quem levou todos os prêmios do semestre anterior?

claudio-diogo-06Claro, o Dorival; afinal, quem proporciona ferramentas para educar filhos?

Forte abraço.

Claudio Diogo

Os quase trinta anos de experiência em vendas de Claudio Diogo fizeram com que ele acumulasse uma enciclopédia de histórias que ensinam preciosas lições a quem busca o sucesso em vendas. Em suas palestras, ele apresenta essas histórias, inspira e motiva os participantes a venderem mais. Clique aqui, conheça os conteúdos ministrados por ele e anime-se para contratá-lo para sua próxima convenção.

 

 





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