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Três guardanapos e três grandes lições de vendas


Post de Claudio Diogo em 3/07/14 | Comenários: 0

Algumas lições são tão contagiosas que influenciam drasticamente sua maneira de viver. Considero que sou uma somatória das lições que absorvi no decorrer de minha vida. E elas tornam-se vivas a cada oportunidade em que preciso do ensinamento adquirido.

E uma destas lições veio de um dos maiores vendedores que conheci em minha vida…

A HISTÓRIA

Estava com quase 22 anos, tinha assumido o desafio de abrir novos mercados e a distribuidora em que eu trabalhava nos proporcionou uma visita a uma feira chamada UD no Anhembi em São Paulo.

A grande novidade era o lançamento do CD pela Philips, e a discussão girava em torno da morte ou não do videocassete.

Logo me avisaram que eu iria conhecer o campeão de vendas de uma marca que representávamos.

Me deparei com um conjunto terno, camisa, gravata e sapato absolutamente impecáveis – tanto que até hoje quando ouço a palavra “impecável” a imagem daquele dia me vem à cabeça.

Fomos apresentados e ele respondeu o cumprimento com uma pergunta:

– Curitiba. Vocês ainda têm muitos pinheiros nos bairros?

Respondi que sim e recebi outra pergunta:

– Você sabe que Curitiba é uma palavra que significa “muitos pinheiros” em guarani?

Fiquei surpreso com o conhecimento, trocamos algumas palavras e foi a hora de eu fazer minhas perguntas.

– Topei um desafio de abrir novos mercados. Se você fosse eu, o que faria?

– Gostei da ousadia, garoto.

Pegou três guardanapos de papel com o garçom que passava, numerou-os e escreveu três dicas; que guardei até eles se despedaçarem, há alguns anos atrás.

Em seguida, acrescentou:

– Você deve ter três objetivos em três minutos. Conquistar a confiança, despertar a curiosidade e assegurar o respeito.

TRÊS GRANDES LIÇÕES DE VENDAS

vendas - dicas em guardanaposGUARDANAPO 1: CONQUISTAR A CONFIANÇA

Postura é fundamental: você não terá uma segunda chance de causar um primeira boa impressão, e você é o que as pessoas pensarem que você é na primeira vez que te veem. Navegue por todos os lugares possíveis, saiba quem vai estar lá e procure conhecer o maior número de pessoas certas em um espaço curto de tempo.

GUARDANAPO 2: DESPERTAR A CURIOSIDADE

Você tem três minutos para despertar a curiosidade.

No primeiro minuto nunca fale de negócios; mostre que você conhece algo sobre a pessoa ou a região dela.

No segundo minuto faça perguntas para entender o business dele e troque cartões.

E no terceiro, sendo curto e relevante, fale em um parágrafo que você acredita que pode ajudar o business dele a crescer e que estaria disposto a entender melhor como fazer isso.

GUARDANAPO 3: ASSEGURAR O RESPEITO

Não adianta ter feito tudo isso e não saber o que fazer com isso. Depois da brevidade vem o respeito e a lembrança, por isso  envie um “sinal”, no dia seguinte, enaltecendo a importância do encontro e marcando uma reunião para conversar sobre sua curiosidade sobre a empresa dele. Nela você tem a responsabilidade de encantá-lo. Lembre, também, de administrar estes contatos. Divida-os por classes e tenha sempre um histórico atualizado de tudo que vocês trataram. Não esqueça nenhum detalhe.

Por isso, prepare-se exaustivamente, ao limite da loucura. E não queira usar sempre a mesma tática com todos os clientes, nem se comportar sempre da mesma maneira. Cada cliente é uma história, uma aproximação, uma relação diferente.

Quando notou que eu já tinha lido os três recados, ele acrescentou:

– Guarde estes guardanapos e procure praticar o que escrevi. Se você conseguir utilizar essas dicas seu caminho não será o mais fácil, pois a dedicação e a persistência são ações para  poucos, mas o sucesso aparecerá.

Ele apertou firme a minha mão e me desejou sucesso.

Fiz grandes clientes e amigos no decorrer da minha carreira de vendedor com estas três dicas e há alguns anos encontrei-o em uma convenção. Antes de eu subir ao palco escrevi num guardanapo um recado e pedi para o garçom lhe entregar.

Ele leu o recado, guardou no bolso do impecável terno e acenou com a cabeça.

Lá, eu agradeci: “Obrigado, Obrigado e Obrigado”.

claudio-diogo-06Ele entendeu!

Claudio Diogo

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