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Quer vender mais? Converse com seus clientes!


Post de Claudio Diogo em 26/08/14 | Comenários: 0

clientes

Muitas vezes quebramos a cabeça buscando formas de solucionar problemas que parecem muito difíceis de resolver. Se você trabalha com vendas, com certeza já passou um bom tempo pensando em maneiras de agradar seus clientes e vender mais.

Mas saiba que às vezes a solução é mais simples do que você imagina; basta focar no que realmente interessa. O que isso significa para quem trabalha em vendas? Que o foco deve ser o cliente, claro. 

Para mostrar a real importância de conhecer bem seus clientes, vou contar o caso da Home Depot – uma das maiores lojas dos EUA de produtos para a casa e construção…

AS LIÇÕES DE VENDAS DA HOME DEPOT

A Home Depot é o melhor exemplo de que tudo o que você precisa é conhecer o cliente e que, para fazer isso, não é necessário muito mais do que uma boa conversa.

O gerente de uma das lojas me contou que, diariamente, ele faz dois plantões de cerca de meia hora no estacionamento da sua loja – sempre em horários diferentes.

E o que ele faz lá? Fica observando os clientes que entram e saem da loja. Os que chegam, naturalmente não carregam nada; mas o que saem precisam estar trazendo alguma coisa da loja. Se algum cliente sai sem nada da loja, ele vai até o cliente e pergunta o que aconteceu: se ele não foi atendido, se faltou produto ou qual foi o motivo que o fez sair da loja sem comprar nada. Assim, o gerente consegue identificar falhas no processo que podem ser melhoradas para potencializar as vendas.

Porém, ele também aborda os clientes que saem da loja com algum produto para saber se foi bem atendido, se encontrou tudo o que precisava e se comprou algo a mais do que aquilo que ele veio buscar. Isso porque uma das missões da empresa é fazer com que os clientes sempre comprem pelo menos um item a mais do que o que vieram comprar.

O mais importante de tudo isso é que, ao final de toda semana, ele reúne a sua equipe e compartilha a visão dos clientes em relação à loja. Com isso, todos conhecem melhor os consumidores e suas reais necessidades.

SEUS CLIENTES E AS OPORTUNIDADE DE VENDAS

Com essa abordagem, eles têm feito descobertas incríveis – tanto coisas que devem ser mantidas, como alguns processos que precisam ser melhorados. Além disso, por meio dessa conversa com os clientes, têm extraído excelentes oportunidades de vender mais.

Por exemplo:

Ao bater papo com os consumidores que saíam da loja com produtos, o gerente muita vezes ouvia algo como “Agora quero ver se vai dar certo lá em casa”; “Vamos ver se eu vou conseguir usar isso”. Ou seja, muitos clientes compravam produtos sem saber utilizá-los.

Então, a Home Depot passou a oferecer cursos sobre como usar os produtos da loja. Cursos rápidos sobre “Como pintar”; “Como montar armários”, “Como pendurar quadros” e assim por diante.

Ao aprender aquela tarefa, o consumidor passava a querer fazê-la mais. Então, se ele foi até a loja para comprar produtos para pintar sua cozinha, depois de fazer o curso para aprender a pintar ele achava que poderia fazer esse serviço também na sala e no quarto e, com isso, iria precisar de mais tinta, mais lixa, mais massa, mais pincel.

O resultado? Por meio dos cursos, a loja consegue estreitar o relacionamento com o clientes, atender suas necessidades, resolver seu problema e ainda vende mais e fideliza seus clientes.

Quem diria que algumas conversas no estacionamento da loja poderiam render tantos resultados, hein?

E você, já conversou com seu cliente para saber por que ele compra e por que ele não compra de você? Pode ser no estacionamento, dentro da loja, por telefone, nas redes sociais, no blog da empresa, por e-mail. Encontre o lugar adequado ao perfil dos seus clientes e converse com eles! Conhecer seu público é fundamental para o seu sucesso em vendas!

claudio-diogo-06Boas conversas e sucesso!

Claudio Diogo

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