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Produtividade em vendas: como medir e melhorar


Post de Claudio Diogo em 6/03/13 | Comenários: 0

Volta e meia o tema “produtividade em vendas” aparece nas discussões que participo. Vendedores, líderes, palestrantes, estudiosos… todo mundo tem uma certa dificuldade para definir parâmetros de produtividade na nossa área e, principalmente, para entender o que leva à alta ou baixa produtividade entre os profissionais de vendas.

E aí que refletindo sobre isso cheguei à conclusão de que a produtividade em vendas vai muito além dos itens geralmente cobrados dos vendedores (que não deixam de ser importantes indicadores, claro):

1) número de contatos por dia;
2) índice de conversão (x vendas feitas a cada y contatos);
3) alto número de não-vendas;
4) aproveitamento do potencial de compra de cada cliente;
5) etc.

Para mim, a produtividade de uma equipe de vendas depende mais dos líderes da equipe do que propriamente dos vendedores.

Como assim?

A verdade é que quem está na ponta desse sistema é que tem o poder de orientar seus vendedores, supervisionar as atividades deles, acompanhar o desenvolvimento e, consequentemente, estabelecer metas que não apenas sejam atingíveis, mas principalmente estejam de acordo com o perfil da organização e dos próprios colaboradores.

Assim, o que considero fundamental é, antes de mais nada, a criação de um Planejamento Estratégico de Vendas bem definido, que contemple metas claras e específicas (levando em consideração as perguntas fundamentais para a boa execução – o que, quando, como, onde, quem, por quê e quanto – conhecidas como 5W2H) e que dê àqueles que estão na ponta das vendas a supervisão e o acompanhamento necessários para o bom desempenho do trabalho.

 Como melhorar a produtividade

Com isso em mente, sugiro o seguinte plano de ação:

*Em primeiro lugar, faça uma reavaliação da sua equipe. Normalmente, as equipes são constituídas em um cenário da empresa, do mercado. E esses cenários mudam. É seu desafio ir reconstruindo a equipe de acordo com essas mudanças;
*Depois que a equipe estiver adequada, invista em treinamento;
*Com vendedores treinados, repasse seu planejamento estratégico de vendas e lembre-se de supervisionar e acompanhar os passos deles, para que eles se sintam seguros;
*Avalie novamente a produtividade do seu time e se surpreenda com os resultados!

claudio-diogo-05_1O que acha de tentar?

Abraço e boas vendas!

Claudio Diogo

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