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O nada simples segredo para o sucesso em vendas


Post de Claudio Diogo em 21/10/14 | Comenários: 0

Tenho percorrido este país de ponta a ponta nos últimos anos. São quase 200 trechos voados anualmente. Nossas consultorias, treinamentos e palestras me levam a lugares que nunca imaginei, proporcionando-me contato, só em minhas palestras, com mais de 20 mil profissionais de vendas por ano. E o divertido disso tudo é que, por todo país, falo do assunto que mais me fascina e provoca: vender mais e melhor.

E é uma constante me perguntarem, sem rodeios, sobre o “segredo” de como fazer isso de maneira rápida, fácil e constante.

Como se isso fosse simples como a pergunta.

segredo sucesso vendasPROBLEMA 1: CONTRATAR AS PESSOAS CERTAS

O segredo para se vender mais e melhor não pode ser rápido, primeiro, em função da complexidade em se contratar os indivíduos certos para formar uma equipe de vendas.

Existem muitas pessoas que exercem a profissão de vendas e não possuem nenhuma habilidade natural para isso, ou seja, não possuem requisitos básicos.

Nos últimos anos, por meio de profundos estudos ficou comprovado que possuímos habilidades biopsicológicas naturais que nos proporcionam “facilidades” em algumas atividades, sejam elas laborais ou não.

As empresas que dominam o conhecimento sobre “quais” habilidades os integrantes de sua equipe precisam ter para vender seus produtos e as avaliam antes de contratá-los conseguem ter vendedores certos para a empresa certa, para o produto certo e para o cliente certo.

A ideia de que qualquer um pode vender qualquer produto é besteirol puro.

Temos aumentado incrivelmente o índice de acerto na formação, treinamento e gerenciamento de equipes de vendas quando as pessoas são avaliadas por algum instrumento de análise de habilidades comerciais.

Só contratando certo é possível treinar e capacitar a equipe. A possibilidade de acerto é muitas vezes maior.

PROBLEMA 2: TREINAMENTOS INADEQUADOS

Não pode ser fácil vender mais e melhor, pois quando se fala em treinamento a coisa complica.

Um treinamento “caído do céu” quase nunca dá certo. Ele precisa ser construído especificamente para aquela equipe de vendas e ministrado por pessoal, de preferência interno, muito bem treinado e com ligação visceral com a linguagem e a “lida” de vendas.

As habilidades que devem ser ensinadas variam conforme o produto, os clientes e a personalidade do vendedor. Esta complexa e divertida trama de vendas é comprovada quando você consegue ter um vendedor certo para cada fase do ciclo de vida do produto.

Vale lembrar que alguns vendedores que chamamos de “caçadores”, na maioria das vezes não conseguem fazer follow-up como os que chamamos de “fazendeiros”. E por aí vai…

Mas contratar pessoas com habilidades e treiná-las de forma eficiente não é receita do sucesso constante.

PROBLEMA 3: FALTA DE FIDELIZAÇÃO DE VENDEDORES

Para ser constante é preciso “fidelizar” a equipe de vendas. Exatamente, os primeiros a serem fidelizados devem ser os vendedores. Como?

É fácil entender. Quando um vendedor chega atrasado a uma reunião a culpa não é dele. É de quem convocou a reunião.

Ninguém chega atrasado a uma reunião importante com seu líder. Se houve atraso, a reunião não era importante e quem a convocou não era um líder.

Complexamente simples assim!

Tenho ligação direta com vendedores e gerentes de vendas há mais de 30 anos e posso, categoricamente, afirmar que a equipe é o espelho de seu líder. Nossa empresa tem defendido o conceito de que “ser líder é atribuir desafios e dar direito e o poder às pessoas de exercerem seus mais importantes potenciais”.

Os verdadeiros líderes desafiam vendedores certos, treinados da maneira certa, com objetivos certos no caminho certo.

claudiodiogo-1Por isso, em vez de preocupar-se em vender de maneira rápida, fácil e constante, entenda que vender está além da técnica, está transformando-se em uma ciência. É o caminho para a arte. E com certeza é a melhor profissão do mundo.

Claudio Diogo

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