Quer aprender a vender mais?
  • Este campo é para fins de validação e não deve ser alterado.
FECHAR

Matemática e vendas: uma equação de sucesso


Post de Claudio Diogo em 9/01/13 | Comenários: 0

Redação Tekoare

Você que acessa nosso site frequentemente já deve ter visitado a área “A Equipe” e ter percebido que além de Claudio Diogo e Ana Artigas (que sempre têm materiais publicados aqui) nosso time conta também com outros profissionais fundamentais para o sucesso de nossas atividades.

É o caso do consultor baiano Diego Rocha, que trouxe para a Tekoare suas habilidades com Matemática e vem comprovando dia após dia que a equação matemática + vendas não poderia ter resultados melhores.

Para que você possa conhecer um pouco melhor o Diego e entender a importância dele para a equipe, batemos um papo descontraído e cheio de lições para quem trabalha na área de vendas. Confira!

Redação Tekoare – Para começar, o que é vendas para você?

Equipe_Tekoare___Diego_Rocha

Diego Rocha – O conceito que eu sempre defendi sobre vendas é exatamente o conceito que eu encontrei na Tekoare, que é a ideia de que vender é ajudar pessoas. Eu acredito piamente nisso, mas eu só entendi a força desse conceito quando consegui perceber que meus clientes sorriam ao assinar os contratos fechados por mim.

RT – Por que você escolheu Matemática como formação?

DR – Eu me encantei pela Matemática por volta de 1997. Estava cursando a sétima série e a Matemática foi um artifício que um professor encontrou para me manter quieto na sala.

Eu sempre aprendi muito rapidamente, era rápido na execução das atividades e acabava a proposta das aulas antes da maioria dos colegas – e começava a atrapalhar os professores, claro. Como solução, eles me colocavam para fora da sala.

Até que um professor resolveu fazer algo diferente. Ele levou um desafio de lógica matemática pra mim. E deu super certo, porque eu fiquei vidrado no desafio, fiquei quieto o tempo todo, até conseguir concluir o desafio.

Não demorou muito para outros professores descobrirem a estratégia e começarem a aplicá-la também. A partir daí, até o fim da minha vida escolar eu passei boa parte do tempo fazendo desafios de matemática, e sempre me dei muito bem.

E aí eu pensei, “já que a gente precisa escolher uma profissão que a gente gosta para seguir, vou fazer Matemática”.

RT – Como você utiliza a matemática na Tekoare?

DR – Robert Kaplan, um dos desenvolvedores do balanced scorecard (BSC), afirma que “o que não pode ser medido, não pode ser gerenciado”. Aqui na Tekoare a gente entende que o processo consultivo precisa ser gerenciado, até para termos uma fundamentação do antes, durante e depois de todo o processo. Então, aplicamos um levantamento de indicadores em todas as etapas dos projetos de consultoria.

No início, os indicadores mostram um retrato da empresa. No desenvolvimento do projeto conseguimos analisar o crescimento ou decréscimo de qualquer um dos pontos que foram analisados anteriormente por meio desses indicadores. E no final do projeto conseguimos verificar se atingimos o resultado esperado, quanto foi esse resultado, o que esse resultado gera de rentabilidade para a empresa, o que isso vira de ROI (retorno sobre o investimento) para o projeto, etc.

E tudo isso nasceu por conta da minha relação com a matemática.

Eu comecei a gerenciar por indicadores quando ainda trabalhava como gerente de vendas de uma empresa de Telecom em Salvador (BA). Como eu era muito novo e tinha colaboradores mais velhos na minha equipe, a estratégia que eu encontrei para manter o controle era bastante rude. Eu era rigoroso, bruto. Mas isso não dava muito certo. A equipe se desmotivava muito rapidamente. Então eu comecei a procurar outras maneiras de gerenciar a equipe. E foi aí que surgiu a ideia de envolver a Matemática.

Passei a computar vários indicadores de desempenho, não apenas de resultado, mas desde número de ligações, número de visitas, tempo de trabalho, tempo de vendas, uma série de indicadores que me ajudavam bastante nessa ideia de assumir o controle da situação, porque eu ia para as reuniões individuais e em grupo com números em mãos.

E números não podem ser contestados, questionados, não riem, não choram, não mentem. O número é fato! E isso gerou para mim uma defesa em relação à questão da idade, de ser muito novo e estar gerenciando uma equipe que majoritariamente era cerca de dez anos mais velha do que eu. Isso facilitou minha vida. E hoje facilita o trabalho aqui na Tekoare também.

Ou seja, não consigo mais separar vendas de matemática. Para mim, a relação entre elas é extremamente importante, produtiva e saudável.

RT – Um dos seus hobbies é o boxe. Além disso, você pratica outros esportes como natação, corrida e ciclismo. O que você aprendeu no esporte e que leva para a sua carreira de vendas? Tem alguma lição que você considera importante?

DR – O esporte sempre ensina várias lições. Talvez a principal delas seja a importância da disciplina. Não só para vendas, mas para todas as carreiras profissionais, ter foco, investir em treinamento, não questionar a dor e só parar quando atingir os objetivos é extremamente importante, e o esporte ensina isso desde sempre.

RT – Para encerrar, se você pudesse criar uma equação matemática para o sucesso em vendas, qual seria?

DR – Para mim, a equação ficaria assim: (perfil + treinamento) x foco + estratégia = sucesso em vendas

De um matemático, não poderíamos esperar nada mais simplificado, não é?

Se você gostou do que leu hoje sobre o Diego, vai gostar de saber que amanhã o primeiro artigo dele aqui no blog da Tekoare será publicado. Mais um profissional trazendo dicas de vendas super bacanas para você. Aguarde e confira!

*Este é o primeiro post de uma série sobre nossos colaboradores. Semana que vem, você vai entender como o basquete (sim, o esporte!) tem papel fundamental para o sucesso de outro profissional da Tekoare. Fique de olho!

Veja também:





0 comentários em "Matemática e vendas: uma equação de sucesso"

Deixe seu comentário!

Comentar