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Lições do esporte para vendedores – Parte II


Post de Claudio Diogo em 16/07/13 | Comenários: 0

Por Redação Tekoare

diego-Todo profissional de alto nível sabe como conviver com a pressão e as dificuldades que lhe são exigidas e impostas. Da mesma forma são os atletas de alto rendimento. Em especial quando se deparam com lesões.

Você já leu aqui que nosso consultor Diego Rocha é um dedicado esportista que atualmente se prepara para o maior desafio de sua vida como atleta: uma corrida de 42km em terrenos variados como asfalto, areia, mata e montanha.

Em nossa última conversa sobre como andam os treinamentos para a prova, Diego nos disse que tem sofrido com lesões – algo tão recorrente a atletas de alto rendimento como a cobrança que grandes profissionais têm que absorver. E conseguiu traçar um paralelo interessante entre lesões e objções…

Lesões esportivas e as objeções em vendas

“Convivo com lesões há muito tempo. É absolutamente normal quando se trabalha no limite em provas intensas. É por isso que meu programa de treinamento traz um plano B para quando elas vierem. Meu treinador e eu listamos todas as possibilidades de lesões e o que devo fazer caso elas realmente aconteçam”, adianta nosso atleta.

E é justamente daí que vem mais uma lição que o esporte de alto rendimento traz para os profissionais de vendas.

Vamos comparar as lesões com as objeções, tão comuns em qualquer negociação. “Ora, se você sabe que elas vão ocorrer, por que não preparar previamente sua argumentação contra objeções?”

Essa é a primeira dica de Diego no post de hoje.

Simule a venda

Uma das estratégias de treino de Diego contempla passar por simulações do que irá enfrentar na competição. Dentre elas está uma corrida de aventura de 25km em condições semelhantes a que vai encarar.  “Em minha rotina de vendas procuro sempre fazer o mesmo. Antes de uma grande apresentação tiro algumas horas comigo mesmo para criar e testar possíveis cenários que vou encontrar na reunião com o cliente”, compara.

Eis um resumo da preparação de Diego antes de uma grande reunião:

  • Detalhar todo o caminho que vou seguir na apresentação;
  • Descrever todas as perguntas de levantamento de necessidades que vou fazer;
  • Escrever as possíveis respostas que vou ouvir;
  • Relatar as prováveis objeções que o prospect fará;
  • Por fim, desenvolver argumentos para cada uma delas.

“Essa simulação é esencial. Com ela fortaleço minha apresentação, sinto-me mais seguro e preparado para a negociação”, aconselha.

O papel da liderança

A tensão e a ansiedade são normais nos momentos que antecedem uma grande apresentação de vendas. O mesmo, claro, vale para uma competição esportiva de alto nível.

O refúgio de Diego para esses momentos é se preparar ainda mais e buscar o apoio de sua equipe.

Em vendas o cenário é semelhante. “Revisar a apresentação, simular cenários e contar com o apoio da liderança é fundamental nesses momentos. Palavras positivas de quem está ao seu lado são uma grande fortaleza”, lembra.

“Minha equipe é meu refúgio”, diz Diego. O diálogo precisa fluir e as estratégias devem estar sempre em debate. Jamais pode-se engessá-las. “Esse é um erro que vejo alguns líderes cometerem, inclusive. Acreditam que a sua estratégia é sempre a melhor e acabam ignorando a opinião do vendedor, que, por estar na linha de frente, sempre tem algo positivo a acrescentar”, aponta.

Nosso atleta defende que o líder deve ouvir o ponto de vista do vendedor para que ele se sinta tranquilo, confiante e com o seu potencial a pleno vapor. Bem como é a relação de Diego com seu treinador.

É, as vendas e os esportes estão cada vez mais perto um do outro, não é mesmo?





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