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Estoque de clientes


Post de Claudio Diogo em 27/07/14 | Comenários: 0

Uma das boas coisas da cidade em que moro é a possibilidade de andar de bicicleta por trilhas que cortam parques enormes e poder parar por longos períodos e ficar observando a natureza trabalhar por ela mesma.

O silêncio destas paradas solitárias me dá a capacidade de fugir de todo pensamento dirigido e assim meus passeios ciclísticos acabam sendo longos e produtivos, tanto física como mentalmente.

Numa destas oportunidades observei um grupo de esquilos que subiam em árvores e traziam consigo alguns frutos ou nozes.

Dediquei um tempo maior e consegui perceber que ali tinha uma boa organização; um outro grupo fazia pequenos buracos nas bases das árvores e quando os carregadores chegavam com as nozes, tratavam de tapar rapidamente com terra e pequenos galhos. E sempre existe um terceiro grupo que fica próximo para afugentar pássaros e outros animais do “estoque”.

Mais tarde aprendi com um guarda florestal que que eles dedicam quase metade do seu tempo para armazenar viveres e que nestes buracos no pé das árvores é onde encontram sustento para um bom tempo, mesmo que o inverno seja rigoroso e longo.

Isto me fez lembrar um grupo de vendedores que conheci…

VOCÊ CUIDA DO SEU ESTOQUE DE CLIENTES?

Eles tinham, como política comercial da empresa, dedicar uma boa parte do seu tempo na criação e manutenção do seu estoque de clientes.

Acompanhei uma pesquisa que esta empresa fez e ela descobriu que o tempo que suas equipes comerciais levavam para efetivar todo o ciclo de uma venda com um novo cliente era três vezes maior do que para clientes que já faziam parte do chamado “estoque de clientes”.

Desde o inicio da negociação, as equipes de vendas buscavam informações que pudessem dar subsídios para vendas futuras.

Frequência de compras, satisfação com fornecedores, planos de futuro, quem era quem no processo de decisão, critérios de avaliação de preço e prazo, histórico de pagamentos, fidelidade a fornecedores, etc. – tudo isso fazia parte do rol de informações que os vendedores deveria conseguir sobre os novos clientes.

estoque de clientes

Quando o mercado oscilava, esta equipe tinha informações para conseguir manter o volume de faturamento estável no banco de clientes.

Vale lembrar que vender para quem já é cliente é mais fácil; afinal você já sabe com quem falar, conhece o processo decisório, sabe das necessidades, entende a empresa e seus planos, conhece o estilo de negociação e sabe se é bom pagador.

Certa vez, coordenei uma pesquisa com campeões de vendas por todo o Brasil e entrevistei um dos maiores vendedores de automóveis de uma montadora e ele me disse que nos últimos anos não estava focado em atrair novos clientes, como já estava no ramos há trinta anos, ele conseguia ser campeão de vendas vendendo para quem já era seu cliente e suas famílias.

Uma vez ele me disse; “Em momentos de crise é no meu estoque de clientes que sempre me abasteço de vendas”.

Agora me responda e pense comigo: para quantos clientes você vendeu nos últimos quatro anos? Já imaginou conseguir vender para eles novamente nos próximos dois anos?

Crie um plano para que seus próximos meses sejam dedicados a retomar estes relacionamentos, traga estes clientes novamente para sua carteira. No mínimo você vai conseguir saber exatamente como é ter sido seu cliente.

E pode ter certeza. Você vai se surpreender com o resultado deste trabalho.

claudio-diogo-06Coincidência. Termino agora o artigo com um esquilo destes me olhando do gramado de casa.

Será que ele sabe sobre o que estou escrevendo?

Vou lá perguntar.

Claudio Diogo 

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