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Lições do esporte para vendedores


Post de Claudio Diogo em 12/06/13 | Comenários: 0

A relação entre a preparação para uma grande competição esportiva e o cotidiano de um profissional de vendas

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Nosso consultor Diego Rocha é um matemático que já foi boxeador profissional (contamos essa história aqui) e sempre se dedicou à prática dos mais variados esportes.

Atualmente está treinando para o maior desafio de sua vida como atleta amador: concluir uma corrida de 42km em meio a trilhas na mata, praias, costões de pedra e subidas intermináveis, o  K42® Bombinhas Adventure Marathon.

Conversando nos corredores da Tekoare buscávamos uma relação entre a preparação para uma prova que desafia os limites do ser humano com a rotina de um profissional de vendas. Acredite, há muito mais do que você pode imaginar.

Preparação

Ninguém supera um grande desafio esportivo como esse sem um longo período de preparação. O treinamento de Diego contempla um período de três meses de treinos intensivos, muito foco, perserverança, dedicação e uma vida regrada.

Da mesma forma, quê vendedor seria capaz de construir uma bela carreira na área comercial sem se preparar forte e continuamente para isso?

“É um processo gradativo. Você vai aos poucos, trabalha a repetição, observa as coisas sempre de um jeito diferente para poder aprender e evoluir”, sintetiza Diego.

Levantamento de Necessidades

Outro aspecto comentado por Diego que chama a atenção é a relação entre a prova e a capacidade de fazer um bom levantamento sobre as necessidades do cliente.

O estudo da prova, sua dinâmica, o percurso. Tudo isso deve ser estudado para que o atleta possa desenvolver a estratégia que vai executar no dia da competição. A mesmo lógica pode ser aplicada a um vendedor focado em superar as expectativas de seu prospect ou cliente.

“Conseguimos relacionar essa etapa da definição da estratégia com a demonstração de um produto. Qual é a  solução ideal para cada cliente? O que preciso fazer para deixar isso mais do que evidente a ele?”, compara nosso consultor-atleta.

Contornando (e antecipando) possíveis objeções

Quais serão os grandes desafios no dia da prova? De que forma eles se relacionam com o desafio de estar frente a frente com um cliente? Nesse período de preparação Diego está, junto com seus treinadores, estudando o que terá que fazer caso se machuque ou canse, que ritmo deve imprimir em caso de chuva ou de forte calor.

“Eu preciso ter planos A, B, C, D. Existem vários cenários possíveis que fogem ao meu controle. Mas, sabendo quais são eles posso me preparar da melhor forma possível para superá-los. Eu preciso ter uma estratégia para tudo.  E o mesmo vale para esse momento diante do cliente e das objeções que ele pode impor. Você deve sempre estar preparado para o que pode vir”, recomenda.

Saiba onde está pisando

A prova em si também pode ser enxergada como um cliente. Muitos atletas gostam de percorrer o trecho da competição semanas antes para se familiarizar com a rota e se preparar para os trechos mais desafiadores.

“Em vendas nem sempre é possível falar com o cliente antes da apresentação, mas você pode contornar isso fazendo pesquisas no site dele, falando com pessoas que o conhecem, empresas que são fornecedoras dele e assim por diante”, finaliza Diego.

Tenha em mente que grandes resultados exigem grandes esforços e passam por grandes desafios. Essa é a grande lição que Diego deixa pra você.

Muito suor e boas vendas!





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