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CRM: a chave de ouro para a gestão estratégica de clientes


Post de Claudio Diogo em 8/02/14 | Comenários: 0

Antigamente, os vendedores tinham uma ferramenta poderosa em suas mãos: a caderneta. Ali, eles anotavam tudo sobre seus clientes – nome, dados de contato e, principalmente, informações sobre as compras que eles faziam.

Isso significava que cada vez que você chegava na vendinha do seu bairro, o dono ia logo avisando aquele tomate que você adora estava em falta, ou então que a banana caturra tinha acabado de chegar.

Como ele sabia que você ia procurar esses itens? Com o que tinha anotado na caderneta sobre seus hábitos de compra, claro!

Com a evolução tecnológica, esse processo foi computadorizado e, atualmente, podemos contar com sistemas de CRM que têm esse mesmo papel.

Essa sigla em inglês significa Customer Relationship Management – que quer dizer “Gestão do Relacionamento com o Cliente”, e talvez você até já tenha ouvido falar sobre o CRM, mas tenha o pé atrás com ele.

Hoje eu quero mostrar que essa ferramenta pode ser sua aliada. Entenda a seguir como o CRM pode melhorar seu desempenho em vendas e passe a apostar nele!

COMO FUNCIONA O CRM?

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O CRM basicamente faz o que a caderneta fazia, mas de maneira automatizada.

Existem dois tipos de sistemas de CRM: os pré-moldados, que já vêm com as opções de informações básicas a serem preenchidas; e os customizados, desenvolvidos a partir das necessidades específicas de uma empresa. O tipo de sistema que irá utilizar vai depender do tamanho de sua empresa e do número de clientes.

CADERNETA x CRM

Um dos grandes problemas da caderneta era que, quando o vendedor ia embora, ele levava a caderneta com ele. Os clientes eram dele, e não da empresa.

Hoje isso não é mais assim.

Os clientes são patrimônios da organização, pois eles estão “comprometidos” com os produtos e serviços vendidos por ela. Por isso, o CRM também é útil para as empresas trabalharem o turnover. Ou seja, mesmo que um vendedor saia, o novo vendedor poderá assumir sua carteira de clientes tranquilamente, pois todas as informações que ele precisa sobre os clientes estão no CRM.

MEMÓRIA VIRTUAL

Sabe por que a caderneta era tão importante e por que o CRM continua sendo? Porque você não tem só um cliente. E mesmo que tivesse, como saberia tudo sobre ele, de cabeça? O CRM ajuda você a não esquecer nada sobre nenhum cliente – detalhes que, de repente, sua memória poderia falhar e deixar passar, e que podem ser essenciais para que o cliente decida ou não pela compra.

Então, ter sua base de dados sobre os clientes ajuda você a não só conhecer o seu público, como também ter uma referência do trabalho que realiza com ele. Com isso, você pode avaliar e trabalhar seus indicadores de venda.

GESTÃO ESTRATÉGICA DA CARTEIRA DE CLIENTES

Mas a principal vantagem do CRM é a gestão estratégica de sua carteira que ele proporciona.

Com os dados do CRM você consegue articular ações para os seus clientes, sabe qual é o cliente que compra mais, qual é o que compra menos, consegue criar critérios para ranquear prioridades dentro da sua carteira e assim por diante.

E isso naturalmente facilita o trabalho e potencializa o resultado das vendas.

Imagine o seguinte: com o CRM atualizado, você poderá, no início de cada ano, ver tudo o que foi vendido no ano anterior. Então, poderá saber com que frequência seus clientes compraram, quanto eles compraram, quais produtos levaram.

Você vai conseguir visualizar, por exemplo, que o cliente A compra seis vezes ao ano, e o cliente B compra três vezes, porém, uma quantidade bem maior que o cliente A.

Com essas e outras informações, pode criar estratégias muito melhor embasadas para o ano que se inicia. Você tem uma noção do que vendeu e para quem vendeu, pode ir criando perfis de clientes e de vendas e, ao mesmo tempo, aumentando suas metas, desafiando-se a superar suas vendas e melhorar cada vez mais seu desempenho.

Por todos esses motivos, não tenha medo de alimentar o CRM. Afinal, nada disso que citei anteriormente será possível se você não atualizar os dados dos seus clientes constantemente.

Equipe_Tekoare___Diego_RochaTenha o CRM como seu aliado. Use ele a seu favor e seja um vendedor cada vez melhor para sua empresa e para seus clientes.

Sucesso e boas vendas!

Diego Rocha





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