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AFIANDO O MACHADO


Post de Claudio Diogo em 8/10/15 | Comenários: 0

O Lenhador de Alta Performance

Todos conhecemos a estória do experiente lenhador que despertou a curiosidade de algumas pessoas por conseguir cortar muitas arvores a mais que um outro lenhador jovem e forte. E quando lhe foi perguntado o seu segredo, respondeu:

– Eu me preparo afiando o machado todos os dias!

Durante anos ela foi a estória clássica para lideres de vendas incentivarem suas equipes a se prepararem para as vendas.

Pois acho que esta na hora de reconta-la. Pois o mercado de hoje exige muito mais dos vendedores do que, simplesmente, afiar o machado.

Afinal é obrigação básica de qualquer lenhador afia-lo; quem não fizer isso não deve nem ser chamado de lenhador.

O lenhador moderno é aquele que estuda a árvore certa a ser cortada; pois a madeira mais lucrativa é a que deve ser processada; o conhecimento sobre a estrutura morfológica da arvore lhe dá o angulo e o lugar certo para dar o golpe com o machado e assim diminui o esforço do trabalho; a análise da arvore certa elimina o corte de árvores com fungos e qualifica a produtividade; o lenhador que planeja o corte o faz com excelência no manejo da mata e preserva sua produtividade para sempre.

Consegue entender o que quero dizer?

O vendedor que acha que no preparo da venda basta se preocupar com o estudo dos produtos, com sua postura física, com seu material de venda, com sua motivação, etc… esta se preocupando com o básico e essencial; ou seja, se preocupa em só afiar o machado”.

O moderno vendedor deve preparar-se em três campos: 1) possuir um forte conceito sobre vendas, 2) dedicar-se a pesquisar a visão de cada cliente sobre suas dores (problemas) e, 3) preparar-se ao processo da venda de forma dirigida e planejada.

O forte conceito de que falo é quando o profissional entende claramente que vender é ajudar pessoas a tomarem as melhores decisões para as duas partes, assim ele consegue direcionar a criação benefícios específicos para o cliente e criar formas de lucro para a empresa que representa e defende.

O conhecimento sobre a visão do cliente faz o profissional dedicar-se a entender as dores que este cliente e sua empresa possuem. Isto é “entender” em vez de só “atender”. Agindo desta forma o profissional de vendas fica um passo a frente dos outros pois quando ele demonstrar que estudou as dificuldades (dores) mais eminentes dos clientes, os olhos destes clientes brilham.

Um profissional que dirige e planeja a venda prepara-se para conhecer as características do negócio do cliente, como ele avalia a compra, quem são seus concorrentes, o efeito que aquela negociação vai provocar na vida do cliente e o fluxo do processo da venda; este profissional consegue liderar a venda de forma surpreendente.

Contextualizando, o vendedor que é eficiente no preparo da venda consegue brincar com o tempo, ele tem a possibilidade de prever o que o cliente pode dizer e fazer, isto é prever o futuro.

O preparo da venda tem uma máxima que costumo repetir em minhas palestras e consultorias: …“em vendas não faça nada ao acaso, faça tudo de propósito”.

É muito divertido e produtivo!

 

Claudio Diogo

www.tekoare.com

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