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A luta do varejo contra o comércio eletrônico


Post de Claudio Diogo em 22/01/13 | Comenários: 0

Os constantes e impactantes números de crescimento do comércio eletrônico brasileiro ano a ano não passam despercebidos pelo varejo tradicional.

Desnecessário elencar com detalhes aqui os motivos que parecem fazer o nosso e-commerce parecer ser imune a crises. O avanço da internet, o aumento do poder de compra das classes menos favorecidas economicamente, a evolução tecnológica e a facilidade de compra consagram o setor digital.

Alguns profetas apocalípticos até decretam o fim do varejo tradicional. Mas muita calma nessa hora. O varejo brasileiro  sempre se mostrou forte e criativo o suficiente para lidar com o que o atormenta.

Recentemente, O Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM publicou uma matéria especial sobre boas práticas dos lojistas para driblar a concorrência, por vezes injusta, que seu “primo” digital proporciona. O cartoon abaixo é um bom exemplo disso.

cartoon

Este par é perfeito. Mal posso esperar para comprá-lo online em algum lugar mais barato. Qual é a senha de seu wifi?

Uma pesquisa da IBM feita em 14 países detectou que 48% dos usuários de smartphones dizem que pesquisam preços e produtos dentro das lojas.

Um quarto dos entrevistados, porém, afirma que até planeja comprar na loja física, mas desiste por motivos como mau atendimento ou falta de produtos em estoque.

E é justamente a partir dessa queixa que pode e deve vir parte da solução para esse grande problema enfrentado pelo varejo.

O que o varejo pode fazer para não perder clientes para o comércio eletrônico?

O atendimento passa o ser o grande diferencial. A entrega é muito importante para o consumidor. “As lojas físicas têm procurado otimizar sua logística, oferecendo até mesmo produtos a pronta entrega para reter esse consumidor indeciso”, explica Claudio Diogo.

O sócio diretor da Tekoare aponta ainda que muitas lojas também têm se esforçado para cobrir o preço dos seus concorrentes digitais e assim reter sua clientela. “Outro argumento que pode e deve ser utilizado pela força de vendas é dizer para o cliente: aqui você está vendo o produto e sabe para quem reclamar se tiver algum tipo de problema”, sugere.

É importante ter em mente que as pessoas não querem somente preço. “Se fosse só por preço o mercado de internet já teria acabado com o varejo tradicional há tempos”, lembra.

O fator “emoção” como diferencial

Em algumas compras você é tocado pela emoção. Na internet, isso dificilmente é possível. Ali você tem a razão, a calma, a tranquilidade e a calculadora ao seu lado. Na loja física, não. “Os vendedores, portanto, precisam ser diferenciados e vender essa ‘emoção’ durante o atendimento”, finaliza Claudio Diogo.

Ou seja, não há mais espaço para vendedores despreparados e mal treinados.

Por fim, mesmo com o crescimento expressivo do comércio eletrônico, a pesquisa da IBM traz uma boa nova para o varejo tradicional: 56% dos entrevistados afirmaram que sua próxima compra será em uma loja física, contra apenas 9% no varejo eletrônico. Os indecisos somam 36%. Confira mais detalhes no infográfico da ESPM:

 

infografico_espm

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