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3 maneiras de agregar valor ao que você vende


Post de Claudio Diogo em 29/04/14 | Comenários: 2

Agregar valor ao que você vende pode não ser uma tarefa fácil, mas é fundamental para o sucesso e o crescimento de suas vendas. Isso torna-se ainda mais essencial quando você está concorrendo com empresas que vendem produtos iguais ou muito parecidos com os seus.

O valor que você irá agregar ao que você vende é o que vai fazer diferença na hora da escolha do consumidor.

Pensando nisso, separei três dicas pontuais para ajudá-lo nessa tarefa. São elas:

  1. DESMONTE O PRODUTO

vendas - dicas para agregar valor - bikeVocê conhece profundamente o que você vende? Conhece bem cada item que forma o produto e como eles atuam? Para entender de que maneira o produto pode ajudar seus clientes, você precisa saber como ele é desenvolvido. Veja o que aconteceu comigo:

Estou em busca de uma bicicleta e fui em várias lojas. A que mais me agradou foi a que tinha uma bicicleta desmontada na parede. Sabe por quê? Eu cheguei lá e, antes de tudo, o vendedor perguntou sobre mim, minha idade, profissão, e por que eu gostaria de ter uma bicicleta.

Expliquei que gostaria de ter um meio alternativo de locomoção para ir a alguns lugares perto de minha casa, e também precisava me exercitar. Ele me levou até uma parede onde estava a bicicleta toda desmontada – sem nenhuma marca específica, era uma combinação de todas as opções da loja.

O vendedor começou a me explicar o que exatamente cada uma daquelas peças poderia fazer por mim. Não para qualquer pessoa, era para mim. Ele deu uma explicação personalizada sobre os itens que compõem uma bicicleta. Praticamente “montando” uma bike ideal feita sob medida para o Claudio Diogo.

O que ele fez foi agregar valor às diferentes partes do produto. Cada item, cada peça de um produto existe por algum motivo, certo? Explique ao cliente os motivos e a importância de cada parte daquele produto. Quando você fala com essa propriedade, você transforma preço em valor.

  1. ENTENDA OS DIFERENTES PÚBLICOS

Mas não é só “desmontar” o produto. Você precisa entender quais são os seus públicos para saber qual peça, qual parte do produto pode agregar mais valor a um tipo de cliente específico.

Por exemplo, quando eu trabalhava na Xerox, ainda não eram comuns os treinamentos de vendas. O que mais existia era treinamento técnico mesmo. Então, o cara no treinamento desmontava toda a máquina e explicava o seu funcionamento. Nesses momentos, eu fazia perguntas técnicas, mas com visão de vendedor. Do tipo: “E essa peça, o que faz pelo consumidor final?”; “E de que maneira esse processo ajuda o cliente?”.

Isso porque existiam dois tipos de públicos: o cliente da Xerox, que iria comprar a máquina para comercializar as cópias, e o consumidor final, que iria comprar as cópias. Eu precisava entender o que cada peça poderia fazer para esses dois tipos de públicos.

Não basta apenas conhecer a fundo o seu produto, é preciso também saber quais são as necessidades dos seus diferentes tipos de consumidores, para poder direcionar melhor os benefícios – alguns deles só farão sentido para determinado tipo de cliente.

  1. CONHEÇA SEUS CONCORRENTES

Vendas - Dicas para agregar valor- Tekoare

Além de conhecer seu produto e seu cliente, você precisa também conhecer seus concorrentes. O conhecimento de mercado é fundamental para saber quais são os pontos fracos dos concorrentes e de que maneira isso pode ser uma oportunidade para agregar valor ao que você vende.

No artigo “Como impedir que seu cliente procure o menor preço?”, eu falei sobre o caso da cola de marcenaria da 3M, que custava o dobro do preço das outras colas. Estudei todas as vantagens do produto e vi que, ao final, por render mais, a cola da 3M acabava sendo a mais econômica.

Porém, muitas vezes concorremos com empresas que vendem produtos que fazem exatamente a mesma coisa que os nossos. E aí, como agregar valor? A melhor coisa a fazer é um estudo aprofundado do mercado para conhecer as lacunas e fraquezas de seus concorrentes.

No caso da 3M, por exemplo, cerca de um ano depois, surgiu outra cola, que rendia o mesmo que a 3M, e ainda era um pouquinho mais barata. Ao avaliar a aceitação dessa cola concorrente, vi que muitos dos marceneiros tinham alergia a ela, pois tinha um cheiro muito forte e era preciso usar máscara para aplicá-la. Essa foi a fraqueza que eu descobri para agregar valor ao meu produto, pois a cola da 3M não provocava nenhuma reação e não fazia mal algum à saúde.

Por isso, esteja sempre atento ao seus concorrentes, o erro pode estar desde falhas no atendimento, um pós-venda fraco, a falta de produtos, reclamações de clientes etc. Você pode usar esses pontos fracos para exaltar os seus pontos fortes e agregar valor ao que você vende.

CONHECIMENTO AGREGA VALOR!

Ou seja, conhecimento é a palavra de ordem para fazer seus clientes enxergarem o valor, os benefícios dos seus produtos à frente do preço da etiqueta. Conheça seu produto, seus clientes e seus concorrentes. Esse é melhor caminho para saber de que maneira você pode agregar valor aos seus produtos.

perfil_claudio_diogo_home_tekoare_oSucesso!

Claudio Diogo

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